市场营销专业刚毕业学生，何学感觉学校里学的习销东西都用不上，想问下大家，售技售如何学习销售技巧，巧提提高销售能力？
销售是高销一个很灵活的工种。
外行看热闹，何学内行看门道。习销我们看有的售技售销售每天跟客户吃吃喝喝就有单子，这类是巧提精英，有的高销销售看起来每天都在跑，月底的何学业绩却并不好看。为什么会这样？
其实销售的习销日常跟单的转态不外乎两种，一种是售技售主动行为：找线索、联络、巧提推进、高销做促签等；还有一种是被动状态：客户电话、微信、邮件、QQ的主动来访等。主动行为容易掌握，但是被动时间确实无法预估和控制的，有可能客户电话进来就要半个小时，微信一聊就是半天。
由于经常面对突发事件的被动处理，所以销售时间是碎片化的，80%的销售很容易陷入忙忙碌碌的状态。但是忙并不代表结果，你的忙碌是否有意义？业绩会说明一切。
八小时工作时间该怎么分配才有回报？
答：完美8小时=3小时促签催款+3小时跟单转化+1小时需求培养+1小时自修提升
这样做的好处是兼顾了本期、下期、远期客户，甚至还有老客户的维护，以及自我成长。这是快目标APP提出的概念，还有更多具体的落地这里就不细讲了。
我大学刚毕业就开始做销售，一年多的时间从底薪2500到底薪8000，这一路走来就是不断升级打怪的过程，看完不说马上成为高手，对你从温饱到顶尖销售之路，一定会大有启发。
我的工作是IT行业的大客户销售，每天主要是和事业单位那些人打交道。
刚开始做的时候，也是碰了不少的灰。去客户那里，要么是不待见，要么是直接说有事，下次再说，反正间接意思就是赶紧滚。
为了把销售的技能提上来，我开始经常去网上找那些大客户销售方面的书籍来看。
其中讲的最好的是倪建伟的《销售就是要搞定人》，这本书给我带来了巨大的启发，让我明白了那些大客户大概是怎么想的。
另外就是蓝小雨的销售课程，网上某宝2块钱，可以把它的全部音频买过来，我就开始反复的听，反复的做笔记。
这让我对销售的理解一日千里，再后来看了不少人性方面的书，因为销售的本质是和人打交道，搞定客户的过程，就是给客户洗脑的过程。
结果就是你有没有把客户给洗脑成功，因此必须要充分的了解客户，这些心理学的书，让我对人性的感悟速度非常快。
学习除了看书，还要向你的同事学习，还有你的同行也是最值得学习的榜样。
别的同行做销售，为了搞定客户，互相搞得跟仇人一样。
我就相反，经常喜欢请同行公司的销售吃饭，没事就爱和他们打打电话，毕竟市场这么大，大家不过都是打工的，何必分外眼红呢？说不定以后就是一家人了。
如何跟同行交流学习，这里面的学问就深了，包括如何交换客户资源，记住一句话：没有永远的朋友，只有永远的利益。
追求共赢，才是我们人生应该追求的哲学。
每天学习完后，不管是书本上的学习，还是网络上的，还是向同行学习的，都时刻注意把重点记录到本子上。
因为你记录下来的知识，往往是内容的核心部分，而且马上运用出去。
第二天去拜访客户的时候，用测试的思维去思考，如何将所学的知识运用在客户上面。
每天拜访完客户回来之后，记得一定要反思，今天有什么做的比较好的，有哪个地方需要完善的，并且把客户的情况和反思的重点都记录下来。
这样有助于你下次拜访的时候，大概知道进度是怎么样的，为下一次的拜访做准备。
同时总结下来的不足的点，那么在下一次拜访其他客户的时候，你就会有意的提醒自己要注意，在不断的优化过程中，你会发现每一次的拜访效果会越来越好。
记住：每日复盘，边学习边实践边总结边反思，你进步的速度，至少是同龄人的十倍！
我的薪资水平的速度，之所以增长的速度较快，有一个重要原因就是垂直领域的纵深，和对同行公司的不断筛选。
一年多的时间换了三家同行公司，每次待遇几乎是翻一番。
每个公司都喜欢专业人士，做销售工作也是一样，刚毕业换公司很正常，但问题是尽量不要换行业，否则你的行业积累就会重新归零，很不利于职业的发展。
打工的本质就是你个人拿到人才市场卖，通过卖自己的时间、智力和体力，来获取相应的薪酬回报。
在做销售的过程中，我们会积累大量的人脉、资源和专业知识、经验。
在你换同行公司的时候，这些你都可以带到新的公司里面去，如果直接跨行的话，要知道隔行如隔山。
那么你之前积累的客户资源、同行资源、专业知识和经验，就都用不上了，对于老板来说你的价值就没多大意义了。
除非你的行业属于夕阳产业，不到万不得已，千万不要随意更换行业。
因此在选择第一份销售工作的时候，就一定要慎重，尽量选那些发展前景好的行业，选择平台大的公司。
为什么选择发展前景好的行业，就不用说了，这里我补充下为何选择平台大的公司？除了别人常说的大公司培训好，福利待遇好，还有一个很重要的原因，就是跳槽的时候很方便，因为大公司会给你做信用背书。
这就是为什么小公司创业，最喜欢找同行业的大公司高薪挖人的原因了。当然如果你以后准备创业的话，那么就另外说了。
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为什么同样的产品，有些人能卖出高价，有些人连免费都送不出去呢？销售的秘诀究竟在哪里？其实很简单，看完这 13 条销售秘诀，你会恍然大悟！
只要掌握这 13 条销售秘诀就能迅速拉近客户的距离，让客户对你产品强烈的兴趣，跟他产生同鸣，同时在不经意间成交......
今天为大家分享：速成销售冠军的十三条销售秘籍（建议背诵）
回答了很多群友的问题，我发现了一个现象：
就是很多做销售的哥们还是缺乏正确的做事方法。
俗话说：“方法不对，努力白费。” 今天就跟大家分享《速成销售冠军的十三条销售秘籍》！
我们说的正确做事方法，包括以下 13 项内容（俗称销售 13 太保）：
第一、一切成交都是因为爱。
第二、成交秘诀 = 人情做透 + 利益驱动。
第三、我们销售主张模糊，客户就清晰；我们销售主张清晰，客户就模糊，开始装傻。
第四、选择跟努力同等重要。
第五、冠军级市调是销售成功的基础第六、销售最重要的是时刻掌握主动权。
第七、理由太多，妨碍进步。
第八、将自己优势激发到极致。
第九、工资是干出来，不是要出来的。
第十、成功模式 = 苦干 + 巧干。
第十一、冠军数量级。
第十二、把自己逼疯，把对手逼死。
第十三、坚持等于人民币。
一切成交都是因为爱
1、很难想象一件事，对自己产品充满抱怨的销售，能做好销售！哪件产品没有硬伤？这个世界有十全十美的产品吗？
想明白这点后，我们要像爱护自己的眼睛那样爱护自己的产品，只有自己对产品充满无限的爱，咱们才能在行动上，在谈吐上充满感染力，而这份感染力完全能影响客户购买信心和决心！
2、把客户当成自己的初恋，当成自己最好的朋友，只有这样做，我们才知道如何关心客户，如何更好服务客户，所有的行动都带有主观能动性，正所谓客户虐我千百遍，我待客户如初恋。
3、二者合并起来，就是一切成交都是因为爱！把这点做到极致，你就是销售高手！
成交秘诀 = 人情做透 + 利益驱动
做事方法好比是钓鱼技术 + 鱼饵制作。我们认为两大成交秘诀是人情做透 + 利益驱动，所有的做事方法都是围绕人情做透和利益驱动来行事。我们分两点来做解释。
1，人情做透 = 钓鱼技术！
钓鱼高手知道在鱼塘什么位置下杆最合适，知道什么时间段垂钓收获最大，知道浮漂怎么动就有鱼儿在吃钩子，高手们一出手就有收获啊。钓鱼技术越高，说明咱们人情做透的方法越好，往往能四两拨千斤，一出手就是绝活。
2，利益驱动 = 鱼饵制作。
为了吸引更多鱼儿来吃食，需要制作味道上乘的鱼饵，正所谓一方鱼吃一方饵，一方饵钓一方鱼，制作素食鱼饵与蚯蚓鱼饵，钓上来的鱼不尽相同。这就好比咱们需要找寻各种利益来满足客户需求，达到驱动双方合作的目的。
我们在这里要提及一个 “客户痛点” 概念，通过市调和见面沟通等方式，不断深度找寻客户痛点，该项工作非常非常重要，找不到客户痛点如何卖货。
我们认为，客户痛点又分为精神层面和物质层面。
比如消费者购买蜂蜜，他们是知道蜂蜜营养价值的，咱们在这方面不必大肆说明，那么曾购买过蜂蜜的消费者，他们的痛点是什么？
我认为在于信任方面，也就是对产品安全性更看重，消费者担心买到假货、蜂蜜不纯、甚至是买到人造蜂蜜，这就是蜂蜜消费者普遍带有的痛点。
我们针对消费群的忧虑痛点，需要下大力气塑造自己正面形象，从心底里彻底打消消费群心里顾虑。
所以，我们在淘宝看到很多蜂蜜卖家们，他们花费 80% 版面介绍自己养蜂场的方方面面，却只花费 20% 版面介绍蜂蜜营养功效。
我们销售主张模糊，客户就清晰；我们销售主张清晰，客户就模糊，开始装傻。
做销售好比谈恋爱，双方初次接触时，我们吃吃饭，看看电影，这就是我们销售主张模糊，女生肯定知道我们的目的，但咱们不点破，最后走到一起，都是水到渠成的事情。
但如果我们一上来就嘚啵嘚啵表白，人家还不了解咱们人品、性格和能力呢，说不定瞬间就被吓跑了哦，这就是咱们销售主张清晰，客户就开始装傻。
销售三步骤：
1、找到客户群，逐个建立联系；
2、建立关系和信任度（过程漫长，关键环节）；
3、建立合作关系，回头客 + 转介绍
建议 1：不可把销售顺序搞颠倒了，如果客户不信任销售的人品，如何信任他推销的产品？客户有兴趣了解产品吗？正所谓人品 = 产品；
建议 2：所谓功夫在诗外，别扑上来就跟人家谈合作，一副势利相，那样话题不长久，欲速则不达；谈一次产品即可，功夫该用在建立友谊方面。
建议 3、将客户的拒绝看成是一封邀请函，客户拒绝你，也会拒绝其他销售，咱们机会来了…
卖产品就是卖故事
如果通过讲故事的形式，为咱们的产品营造销售氛围，有希望创造卖出高价的环境，因为人类是喜欢听故事的。我们应该为产品包装上精彩的故事，迎合消费群爱听故事的需求。
ZIPPO 的辉煌离不开二战。正是这场战争最终使 ZIPPO 得到了世界的认可。
二战期间，在战火硝烟中的士兵，在寂静的夜里，把玩着 ZIPPO 打火机消磨时间。或者用它点上一根香烟，用它照亮去写一封家书等等。
这个小玩意儿一直陪在士兵身边，随时在他们需要的时候派上用场。而 ZIPPO 打火机最大用途竟然可以拯救人的性命。
越战期间，美军中士安东尼不幸左胸中枪，然而却大难不死。因为子弹正中口袋里的 ZIPPO 打火机，机身被打的凹了进去，却保住了主人的命。
1974 年，飞行员丹尼尔在旧金山正是利用 ZIPPO 打火机发出的火焰，引导救援队成功找到了自己。
ZIPPO 打火机的故事不胜枚举，给人们留下的回忆也是深刻而多彩的。战争的阴云已经散去，ZIPPO 打火机从战场走进了商场。
如今钟情于它的，除了士兵还有全球的男人和女人。世界上没有第二类打火机可以像 ZIPPO 一样，拥有众多的故事和回味，精彩的故事赋予了 ZIPPO 打火机英雄一样的传奇色彩，使它可以超越普通打火机，成为男人世界的一种精神典藏！
绝大部分销售不会给产品讲故事，所以产品出门就遇阻了。有同学问了，我们产品刚刚诞生，根本没有故事，怎么办？呵呵，运用三大思维模式扫一遍，发现讲故事那是易如反掌啊。
产品设计师是否做个精彩包装？我们认为移花接木是善意的谎言；产品设计理念能否讲个经典故事？以老板为模板，能否讲个故事？产品原料？加工工艺？废品率？流程？
只要咱们有为产品包装故事的想法，那讲个故事还叫个事儿？只是故事好讲，讲得是否精彩是否有销售力，那就是另外一个故事哦，这个能力需要培养。
选择跟努力同等重要
如果我们选择一个顶级行业，而改行业销售额翻倍增长，显然是客户需求翻倍！客户需求翻倍，则公司销售人员不必使出吃奶力气推广市场，只需顺时而动，销售额都能跟随行业发展而快速提升。
因市场扩大，公司需要更多区域总监和各级经理，而职务提升又带动薪水提升，由此，员工借助大势所趋而走入良性循环的上升通道。
所谓先知三日，富贵十年，咱们羡慕顶级销售所创造的销售神迹，不如反思自己的行业选择。
所有销售大师都在讲选择与努力同等重要，那么我们想快速成为顶级销售，不借天时助自己，难道还指望天降贵人，赐福于你？哇，掌握择业秘诀后，现在你就是自己的贵人！
每个行业就那么一段黄金发展期，错过了，就是那一定是东风不与周郎便，铜雀春深锁二乔！
行业要选择，客户群也要选择，只要我们选择恰当，那就是给销售能力插上一双翅膀，天高任鸟飞啊。
冠军级市调是销售成功的基础
我们来分享一篇文章，《史玉柱：我是怎么做游戏策划的》
史玉柱经过冠军级市调，数量级都是和上千玩家的讨论，如果列玩家的需求，可以列十几二十条甚至更多，但经过筛选和我的体会，我们最终留下 4 条主要建议，如果我们能把这 4 条做到，从目前的水平而言，觉得就已经够了。
但这 4 条我们能做到的可能性也不大，尽管只有 4 条。因此我们要聚焦，将所有的精力都放在这 4 条上面。能把这 4 条做好，我们在中国网游业也就能出类拔萃了。
备注：请大家仔细看史玉柱说到的 “聚焦” 二字！什么是聚焦？那就是集中优势兵力，做单点爆破啊。他手上有 20 多条市调建议，但首先选出 4 条，然后再单爆其中最主要的一条。
其实，我们的做法其实和大 V 牛人们做法同门同派！
最主要的市调建议是关注玩家所获荣耀。
根据马斯洛理论，人有五大追求，从重要程度上来排，第一个追求是生理追求即吃饱饭；第二个是安全；第三个是社交，如亲情、友情、爱情等；第四条是尊重；最后一条是自我实现的需求。
从这个角度来看，来玩游戏的人首先不是为生理需求，也不是为安全需求，社交需求也有，但由于网游的特征，本应该将它列为第一需求，但我没有，我列的是荣耀，这是为什么呢？这就是网游的特征。
一个人从网上找的爱情和现实中找的爱情是有差距的，现实中你看到喜欢的异性会发光，游戏里你会吗？不会。亲情更加谈不上，友情是有的。这和我列的互动是有关系的。
但第一还是荣耀，也就是第四个追求，这也是玩家来游戏里的第一需要。玩家来游戏内心深处第一的需要其实是想获得其他人的尊重，要获得荣耀。
荣耀到底有多重要，我打个比方，做房产的人经常说的一句话，投资房地产，最重要的第一是地段，第二是地段，第三还是地段。做网游也是这样，满足玩家需求，第一是荣耀，第二是荣耀，第三还是荣耀。
所以，我们应该把荣耀作为玩家的首要需要来满足。
于是，我们在游戏里经常能看到，一个装备很好的玩家被人称呼为偶像的时候，心里是非常高兴的。一个平时没什么价值的小号把一个大号救活，大号感谢他的时候，这个小号能高兴十分钟，会觉得自己很重要。
还有打群架的时候，只要国王在，都不打其他人了，专打国王，因为打好国王可以上电视。
还有一种情况就是和盟国的国王在一起的时候，小号经常说，国王，让我杀一次吧，因为我想上电视。这就反映出他内心对荣耀的需求。
在《征途》里，一旦有本国的镖车被劫，那些大号会奋不顾身地去保护那些小号，去救镖。
为什么会去救镖？大号需要自己花钱买竹蜻蜓，救好之后在利益上对自己也没有任何好处。你分析他的心理，其实他就是为了满足他的荣耀，被救的人的一声谢谢就让他很高兴。
如果遇到一个识相的小号再刷一下屏，说：“谢谢 ×× 救了我的镖。” 他又会开心十分钟。所以到游戏里，不管大号小号，玩家内心最渴望得到的就是荣耀。但我们的策划却缺少这个思想。
如果意识到这一点，我们的策划在做功能的时候，首先想到的就应该是，我目前做的这个功能是否能最大程度地满足玩家对荣耀的需求。
如果有了这根弦，我们绝大多数，2/3 的功能都能够不同程度地满足玩家对荣耀的需求。这个只要你重视了就完全能够做到的。
之所以我们目前 90% 的功能没有给玩家带来荣耀的满足，并不是因为做不出来，而是因为我们没有这根弦。
过去我们包括我自己在想到荣耀的时候，总是会首先想到大号，装备好的玩家，国王、当官的这些玩家的荣耀，我们忽视了小号这些玩家的需求。这些小号和大号一样，来游戏的目的都是为了荣耀。
在过去的很长时间，我，包括我们的核心团队都没有注重这一点。一旦小号荣耀得到满足会比大号更加兴奋。
我们中国大多数游戏都不重视小号的荣耀，如果我们做到了，那我们的非人民币玩家，我们的在线人数就会得到大量的增加。因此，在此特意要提出，除了大号，我们今后对小号的荣耀要给予特别的重视。
只要重视了，荣耀问题是能够得到解决的。我们一定要统一思想，把荣耀作为玩家的第一需求。
在这里，我要说个事就是我们的上电视，从它推出到现在，效果一直都非常地不错。当我们的电视单为荣耀服务的时候，我们电视的作用还是很大的。
上电视是很简单的事情，只是在屏幕的地方说一句话，但玩家还是很在乎的。这是我们的一个小小的发明，但它在满足玩家需求的方面远远超过其他很多功能。由此说明荣耀对玩家来说是非常重要的。
我们要把玩家对荣耀的需求作为玩家的首要追求来看，同时要把荣耀作为策划工作的一个重要环节。任何功能都要过一个荣耀关，尤其是小号的荣耀的满足。
大家看到史玉柱的策划思路了吧，没有冠军级市调，他们怎么能筛选出 “荣耀” 来呢？没有圆满实现 4 大建议，《征途》怎么能有 100 万人同时在线的盛况呢？怎么能在美国上市呢？
史玉柱在销售界被尊称为中国市调第一人，他也曾说，“自己在公司什么都不干，只做一件事：市调，冠军级市调！”
不论是脑白金还是《征途》，史玉柱的成功都是站在冠军级市调基础上的。
如果我们谈客户，不对客户做冠军级市调，努力发现客户的痛点，怎么能打动客户，促成开单呢？就像蓝小雨在《我把一切告诉你》一样，他攻克红牛、SH 家具城、G 集团包版，针对每个客户都有做可冠军级市调！
咱们可以下个结论，顶级销售与小白之间的差距，就是在冠军级市调这块有最大差距。
销售最重要的是时刻掌握主动权
乙方见甲方谈销售，似乎是一件很被动的事情，事实也是如此。但对于顶级销售高手而言，不论他们做甲方还是做乙方，随时都在掌握销售主动权，而且是不论做任何事情。
理由太多，妨碍进步
很多人在做销售的时候，总爱找各种理由，却很少做自我总结和改进，这种习惯要不得哦。
找出那么客观理由，对提升销售能力没有一点好处，只会纵容自己骄娇二气，所以我们在 716 团队，从来都不听任何理由，必须完成的作业，必须按时完成。这条改变好，自己进步速度快一倍！
我们请 716 团队每日提交一份总结，也就是自己每日学习体会和工作反思，写多少字都行，写成什么样都行，只要求每人提交，但只有 20% 的同学能做到从第一天开始提交，常年不断，而 70% 的同学 2 个月后才逐渐养成每日提交的习惯。
不提交总结的理由千奇百怪，我们罗列了一个最情有可原理由排行榜：
①突然停电了！
②参加婚礼，喝醉了！
③女朋友千里之外来看我了！
④写到一半趴在电脑前睡着了！
⑤电脑中毒！
⑥我记得交了啊，你没收到？
⑦提笔真不知道写什么！
⑧出差太忙！
⑨生病重感冒！
⑩马上要考试……
理由很动人，但我们在想，淘宝购物，有不给钱就拿货的理由？交房租，你编几条理由试一试？欠话费，你去跟电讯公司掰扯？唉，理由太多，妨碍咱们进步哦。
但实话实说，没有经过训练，自己很难主动消灭掉这些借口，不信大家可以试试，看看咱们一周要抱怨多少次？
将自己优势激发到极致
很多销售老师试图改变销售人的性格，冠以激发潜能名号。所谓江山易改本性难移，几堂课就能改学员性格？那是水中月镜中花，甭想改变一丝一毫。
成功人士改变了性格短板才获成功的？答案只有一个：根本没改变！所有成功人士只是把自身优势发挥到极致，从而掩盖自身缺陷。
史玉柱靠做脑黄金保健品发家，后来东山再起以脑白金发迹，从这件事看，史玉柱吸取教训后改变了什么？
保健品行业未变，产品名大同小异，市场操作手法也未曾改变，他只是改变了激进的公司发展模式，在业绩高点公司果断出手，他性格一天也未改变，只是做事方法有改变和提升。
我们在 716 团队，只是将每位队员自身优势激发到极致，这样进步才能更快！为了让大家听得更明白，分享一个故事给大家：
他出生在一个偏僻的山村，是一位地地道道的乡下孩子。母亲是农家妇女。
父亲是村里的 “土秀才”，写得一手漂亮毛笔字。记得小时候，他趁父亲不在家，就偷偷溜进书房。爬上书桌，拿起毛笔，蘸满墨汁，在墙上涂画了一个人像。这是他生平的第一幅画作。
父亲回家后，看到洁白的墙上留下了儿子的 “处女作”，气得操起棍子追着他打。
而顽皮的他却边跑边回头，和父亲玩起了猫捉老鼠的把戏。或许是受到这次涂鸦事件的启发，没过多久，父亲居然买了一块小黑板送给他。
从此，他每天都会趴在小黑板上，痴迷地一画就是三四个小时。这块小黑板便成了他漫画人生的起点。
上小学，他在书本、作业本的空白处画上各种人物头像。考入初中，他开始有意识地阅读大量名家的画作，然后将自己的作品寄给出版社。
令人意想不到的是，他的画稿不断地被采用。初二暑假，他收到集英社的聘任书。
当晚，父亲一如平常，坐在藤椅上看报，他走到父亲身后，说:“爸，我明天要到台北去画漫画。”
父亲头也没抬，边看报边问:“有工作吗？”
“有了。”
“那就去吧。” 父亲一动也没动，继续看他的报纸。真想不到，父亲会如此轻易地答应他弃学从画的选择。这十几秒的一问一答，竟成了改变他一生的最重要时刻。
辍学后的他带着 200 元钱和一个大皮箱只身来到台北。让出版社老板颇感惊讶的是，画出自己中意作品的，竟然是个孩子。
三个月后，他跳槽去了当时最大的漫画出版社 —— 文昌社。为了提高自己的专业素养，他自修了大学美术系里的所有课程，从顾恺之到拉斐尔、从西方美术史到维纳斯的诞生。
一天，他在报上看见光启社招聘美术设计人才，但必须是大学本科毕业和有两年以上电视节目工作经验的。然而，只有小学毕业证的他，却抱着作品集去找招聘负责人。
结果，他击败了 29 名大学生，如愿进入光启社。他说，“我没有文凭，可是实力超强。”
正是凭着超强的实力，不久，他成立了 “远东卡通公司”，专事广告动画片的制作。他制作的《七彩卡通老夫子》，创下电影界有史以来的最高票房记录，并由此获得当年的最佳动画片金马奖。
声名鹊起的他并没有停下追求的脚步，而是朝着人生更高的目标迈进。“厚积才能薄发”，为了薄发，他选择了闭关。闭关，就是潜心做一件事，就是疯狂地做一件事。
在闭关日子里，他每天睡眠不超过 5 小时，吃的都是 “东方三明治”—— 馒头加豆腐乳。
闭关 3 年，他研究佛学，画出了《禅说》，出版了 3 本画集。闭关 10 年，他潜心研究物理、数学，画出了《时间之歌》和《东方宇宙》。
此外，他还积累下了大约 14 万张画稿、1400 万字笔记、40000 多格 PPT，能出 800 本书。创作量之巨令世人震惊。
由于他的不懈努力，他创造了一个又一个奇迹。从 15 岁成为职业漫画家起，他的画作曾连续两年位居台湾畅销书排行榜之首。
他开启了中国古籍经典漫画的先河，《庄子说》、《老子说》、《大醉侠》、《光头神探》等 100 多部作品在 30 多个国家和地区出版，销量超过 3000 万册。
日本高中课本还以《庄子说》中的 7 页作为基本教材，第一次把华语漫画推向了世界。
现在，全球每天至少有 15 部机器印他的作品。他因此成为中国有史以来卖书最多、版本最多的作家。没错，他就是台湾的蔡志忠。90 年代初，蔡志忠的漫画作品进入大陆，犹如一阵旋风，在大陆画坛掀起了强烈的漫画风暴。
他的漫画，以简练的线条，流畅的笔画，把深奥古涩的典籍，加以现代的诠释，让人们轻松学习经典，启迪心智。在谈到自己的成功秘诀时，蔡志忠说:“把自己最擅长的事做到极致，就会成功。”
在人的一生中，你必须充分了解自己的长处与喜好，确定自己的人生目标。全力以赴，疯狂而执著地把自己最擅长的事做到极致。你，同样能够成功。
我们看完这个故事，提炼的关键词是冠军数量级、将自身优势激发到极致、思维模式 “单点爆破”
蔡志忠择其一业，舍弃其他，苦心钻研，以求突破，终厚积薄发，享誉全球。
有同学问了，我看了半天自己，平常人啦，好像没有什么优势。好吧，我只能说，咱们不是对着镜子看外貌，扫一眼就知道美丑胖瘦，咱们要结合行业、岗位来挖掘自身优势，因为每个人有个各自长处，不是吗？
比如，你会作诗、你会钓鱼、你懂股票，你认识北京医院系统的人，呵呵，这些都能用到销售中去，而且还要激发到极致，你一定获益匪浅。
工资是干出来，不是要出来的
咱们干得越好，薪水就越高。前期不用在乎薪水，重要的是最短时间，你的销售能力提升了有多少，因为能力提高越快，薪水自然越快。薪水和能力之间是可以划等号的。
有一些童鞋抱怨自己工资少，付出与回报不成正比，但我要说的是，老板为啥能成为我们的老板？
肯定是能力比咱们厉害，咱们干多少活，值不值加薪，老板还不清楚吗？他也想高薪留住人才哦，所以要获得高薪待遇，咱们首先要成为一个公司不可替代的人，要成为有能力为公司创造更多效益的高手！
跟这句话性质差不多就是以创业心态去打工。
成功模式 = 苦干 + 巧干
很多人只期待巧干而逃避苦干。我们要说的是没有苦干做基础，巧干都是浮云。
就像昨日我们分享的一个巧妙速成办法，向淘宝掌柜学习，这算是巧干，但没有苦干做基础，问三个、五个掌柜就撤了，呵呵，那玩意能学到什么呢？浮皮潦草糊弄工作，最后一定工作糊弄我们。
当然，我们提倡的苦干 + 巧干，但不蛮干！意味苦干并不值钱。
我们过去曾有一个小 A 童鞋，他说自己曾一次次去拜访客户，显然，他说的 “一次次” 跟咱们说的标准不一样！
只有把自己逼疯，我们才能把对手逼死；所有销售冠军都是拜访客户的冠军，1 次不行？10 次还不行？好吧，我们看 30 次行不行？
有时陪客户一天，咱们不做铁屁股，眼睛里全是活，在科室动手帮忙打杂干活；冬天带上好茶叶请大家分享；
夏天买一大盒冰激凌，人手两支吃着；打着学习旗号套近乎；看见主任桌上放着一瓶西洋参茶，只剩 1/3 的时候，咱们没点想法？应该马上续上一瓶：“您工作忙，怕您到时抓急，我提前给您续上。”
大家看到了吧，前者冠军级拜访次数就是苦干，而后者拜访就是巧干。二者结合起来，威力无边哦。
史玉柱做《征途》游戏，拥有一支独一无二的推广团队 ——《脑白金》推广团队，他们在全国二、三级城市的巷战中为《征途》取得了决定性的作用，不光是人海战术，在推广技巧方面史玉柱也动足了脑筋。
拿铺进网吧的海报举一个例子，一般是 a 公司贴的被 b 公司覆盖，b 公司的再被 c 公司覆盖。而善于用脑的史玉柱发明出了比别人大出一圈的海报，并且在边角上打满了《征途》的字样。
从印刷角度来看这小小的一圈意味着成本的提高，但正是这多出来的一圈，任凭上面有多少张海报覆盖也遮挡不住醒目的《征途》。
《脑白金》的推广团队多年来风雨兼程，比起现在网络游戏企业吃仨混俩，欺上瞒下的推广人员要务实、勤劳许多。
《征途》的海报宣传不但是全国网吧覆盖最多的，也是最快的。甚至在一些不允许张贴海报的网吧，《征途》的推广人员能做到见缝插针，趁老板不注意贴了就跑，如果被撕了过两天再贴。
史玉柱的《征途》推广故事就是典型的苦干 + 巧干，同学们都看到了吧，二者缺一不可！
冠军数量级
完全理解并做好这句话，我跟随顶级老板整整学了一年，才算彻底领悟。我们提出跟 500 个行业高手学习他们的发财故事、销售故事、策划故事，这就是冠军数量级，如果只看了 5 位，50 位高手案例，这属于自娱自乐，对自己进步基本没啥帮助。
销售里做任何事情，数量级不够，都是白搭。
向 4 万人道歉的总统：
巴拿马总统里卡多・马蒂内利・贝罗卡尔自 2009 年 7 月上任以来，一直觉得自己国家的护照不够精致，决定要对其进行一次大整改。
2010 年 5 月，里卡多终于下令重新设计护照的图案和颜色，并由他亲自审批！
历时两个月，巴拿马的国家护照管理局终于按总统的意思，设计并制作了几本护照样品，上交到总统府。这几本色彩光鲜、做工精细的护照样品，很快博得了里卡多的赞赏，他要求护照管理局用最快的速度印制投用。
转眼三个月过去了，10 月 3 日这天，稍有点空闲的里卡多又把那几本护照样品从抽屉里取出来欣赏，突然，他发现了护照上有一个非常细微的错误：
巴拿马的国徽中有一个十字叉是铁锨和丁字镐，然而这些护照上所印的，却是铁锨和长柄方锤！
国徽出错，对于一个国家来说简直是奇耻大辱，里卡多决定要为自己的这个失误负责！他先是要求护照管理局立即更正，并用最快的速度赶制新护照，同时要求护照管理局统计出了这些护照的投用数量，竟然高达 4 万份！
这意味着：由于总统的一个大意，已经有 4 万个人拿着这些连国徽都出了差错的护照，在世界各地遭受着他人的耻笑！
里卡多要求护照管理局用最快的速度把这 4 万个人的名字打印出来，他要在第二天发表电视讲话，向这 4 万个人道歉。
10 月 4 日晚上 7 点，里卡多准时走上演讲台，他先是介绍了道歉因由，然后拿起手中的稿子说：
“这 4 万个人的名字分别是曼格艾尔・阿马多加・雷亚罗、南塞・夫明格・雷・奥瓦卡迪亚、查洛慈・安东尼奥・马萨克、费德里科・博伊德、雷史巴・阿罗塞门纳・塔尔瓦、贝利萨里奥・波拉斯……”
5 分钟过去了，里卡多在念名字；10 分钟过去了，里卡多还在念名字；30 分钟过去了，里卡多依旧在念名字；90 分钟过去，他们的总统里卡多，还是一个一个地念着那些名字！
电视机前的巴拿马民众困惑了，难道总统真的要把这 4 万个名字全念完，那得念多长时间？
有不少人打电话给总统府和电视台询问这件事情，他们从工作人员那里得到了这样的答复：
以平均每个名字花 3 秒钟计算，总统要念完 4 万个名字最起码要花掉 33 个小时，加上中间可能有两次短暂的睡觉，再加上用来上厕所和吃饭的时间，这场电视道歉将会持续 50 个小时！
用 50 个小时向 4 万个人道歉，所有人都被震惊了！没有人再去计较总统究竟犯了什么错，没有人再去计较护照上的国徽出差错问题到底有多严重，没有人再去计较总统究竟是在向谁道歉，他们只有一个想法：为了总统的身体，一定要阻止总统继续念下去！
电视里，总统的道歉在继续，而连线的电话里，则不断传来老百姓的呼声：“总统先生，我们已经谅解了您的失误，也体会到了您的苦心，您去休息吧！”
里卡多没有停止。3 个小时后，已经是晚上 10 点钟了，里卡多还继续在电视里一个一个地念着名字，他的电视道歉感动了整个巴拿马，甚至感动了身在国外的所有巴拿马人，他们纷纷从海外各地打越洋电话回国，劝总统停止道歉。
里卡多这样回答他们：“如果连具体名字都不念，那还谈什么尊重与道歉呢？如果连一个道歉都无法具体地落实到一个人的身上，那还指望我为你们落实什么呢？
如果我连为自己承担错误都做不到，谁还能指望我来为这个国家承担些什么呢？”
10 点 50 分，在道歉进行了将近 4 个小时的时候，有一位海外巴拿马人在电话里说：“总统先生，如果你对民众们的建议如此不在意，我们还能指望你今后能听取我们什么建议呢？”
里卡多这才有所顾忌似的抬起头来，对着与电话连线的麦克风问：“你们真的可以原谅我所犯的这个错误？” 电话连线那端的听众肯定地回答说：“总统先生，我们原谅您！”
这一句话，让全国上下一片沸腾，所有电视机前的普通百姓，他们不管总统能不能听见，纷纷大声喊道：“总统先生，我们原谅您！” 直到这时，总统才停了下来，他对着镜头鞠了一个躬，说了一声 “谢谢我可爱的巴拿马民众”，随后走下了演讲台……
巴拿马总统采用冠军数量级的形式，向 4 万多人道歉，取得了很棒的正面效果。我们试想，如果没有数量级做支撑，他会不会被全国人民骂死去呢？
把自己逼疯，把对手逼死
我们提倡做一件事那就是彻底把一件事做透，单点爆破 = 彻底把一件事做透！我们会跟同学们反复念叨一句话，如果做到把自己逼疯，就能把对手逼死！总之，单爆力量无穷大。
小米是怎么开新闻发布会的？
雷军说：传统的发布会都是安排领导讲话、沙画、小提琴等艺术表演，最后找几个走秀，漂亮衣服展示一下，很热闹，也其乐融融，但是没价值。我办小米发布会，就是要把这件事干到极致。
以下是雷军阐述小米颠覆传统新闻发布会的做法。
我怎么能保证每一场新闻发布会，第一，准点开，第二，场场爆满呢？
第一个，就是你要花 4 次的时间去邀请一个人，比如说你提前一个月告诉他，我们什么时候开发布会，你提前一周提醒他说什么时候开，然后你提前一天，你要跟他再次电话确认，提前一小时再发条短信，他出门没有？
做了这些，不表示这个人能到，我们更强调的是现场会，这个会开完了以后，比如说你负责请 20 个人，现场开会，这 20 个人到了多少个，19 个，为什么那个没到。
就是因为你有一个客人没到，你可能在那里要给我解释半个小时，这个人为什么没到。
这个会结束以后，你一定会打电话投诉他，你为什么不到？好，下次你再请他，要么他就说我不来，要么他答应了来，他一定得准点来。我们有现场会，直接考核请到率，这是第一招狠的。
第二招，请 100 个人，摆 80 把凳子，后来的人没有位置，是不是场场爆满。这是故意的，所以你要准点到了，是吧，你相信我是做事情极细的人吧？
OK，办一场发布会把自己累个半死，这次干小米，这些事情全部不干了，全部砍掉。
因为我发现，一个最重要的事情没做好，我们花了这么大代价、花了这么多钱把客人请来了，但是我们没有真正跟他们讲明白我们这个发布会到底发布什么。
你看一般的发布会，记者都在外面抽烟，很多记者，拿完新闻稿听完以后，基本都撤了，没有人真的坐在那里听。
第三，讲稿。成本是什么呢，每个请到的记者，我们所有成本算上去，你要租场地，你要布展，你所有的成本分摊到人头上去，可能闹不好 2000 块钱。正儿八经的你这个会可能只讲了 15 分钟、20 分钟。
讲稿呢，提前一天不怎么睡觉，花五六个小时整理一下就完了，这是传统的发布会，安排领导讲话，安排什么沙画、小提琴、艺术，什么乱七八糟的，最后找几个走秀，是吧，漂亮衣服展示一下，还挺热闹，其乐融融，但是没价值。
我办小米，我跟他们说专注，小米的发布会只要干好一件事情，把讲稿写好，就是把现场的 PPT 写好。你知道我们讲稿要花多长时间，多少人写吗？
我们会有四、五人的一个核心团队，会有四五十人参与，一般会写一个月到一个半月，我自己每天会花四、五个小时，一般会改 100 遍以上，每一张都要求是海报级。
写完稿子以后，要推敲每 5 分钟听众会不会有掌声，每 10 分钟听众会不会累，我们是应该插短片还是插段子，还是插图片，怎么调动全场气氛，怎么能确保这个发布会一个半小时能结束。
我一个人从头讲到尾，保证那一个半小时里面，能让你觉得全场无尿点。
所以请客那些爱到不到算了，不重要，重要的是来了多少人，你能不能打动他，让他真的觉得你这个东西做得好。
当然最后你可能说，雷军做东西也不见得好看，这个是能力问题，不是态度问题，但是你要知道我那个字号可能改了 100 次，左挪挪，右挪挪，上挪挪，拿尺子再量，都是干过的。
（指办公室白板上贴着的小米电视海报）你觉得这个活儿，多长时间你能干完？比如说我们在电梯里面贴张海报。
关于做发布会的海报，我们找 10 个人，先做 100 套方案，再选出 10 个方案，然后全部打印出来之后摆一排，我看一个星期以后选两幅，把两幅再展成十几幅，再继续修图，修完以后再放两周，还有些问题，再改一遍，再看一周，然后再投放，至少要干一个半月。
同样是发布会，我准备已经够认真了，后来看乔布斯怎么做的时候，我发现我疯了。乔布斯会把那个会场租下来两个星期 —— 我们没钱，我们只能租两天 —— 现场彩排两周，我们没有一个人做到这样，花钱太厉害了。
坚持等于人民币
不解释了，真不解释了哦。因为不能坚持的人都是跟人民币有仇啊！
我们在工作和生活中会经常看到这样的现象，比如你看到某奶茶店品牌店门口有好多人在排队，你也会去排队购买；你看到募捐箱里有很多钱，所以你也会跟着向里面投放钱；你看到身边朋友最近都在看一个电影，你也会买票去看；你看到路边有很多人在仰天长望，你也忍不住会看上一看。
诸如此类的现象还有很多，这些都是一种从众心理，但为什么会出现这种现象？这种现象背后的原理是什么？作为销售的我们，是否可以应用这种原理去成交客户呢？到底该如何应用呢？
曾经，借助这个方法，我用了不到半小时成交了一个大客户，后面我又陆续用这个方法成交了几十个顶尖的大客户；后来，我把这个方法分享给了我们团队的销售伙伴，他们也同样创造了很好的销售业绩。
之所以会出现上面陈述的那些现象，背后的原因是因为这些事都是受到社会认同原理的直接影响。
什么是社会认同原理？
著名社会心理学家罗伯特·西奥迪尼在经典畅销书《影响力》中指出，在判断何为正确的时候，我们会根据别人的意见行事。而且，社会认同的反应方式，往往是无意识的、条件反射的。
社会认同原理有什么样的适应条件呢？
不确定性和相似性。
当我们在不确定性的时候，我们会更容易根据其他人的行为来判断自己该怎么做。同时，我们也更容易模仿跟我们相似的人的行为，他们的行为直接影响着我们的决定。
举例，我们换位思考一下，假如你是客户，你打算为公司采购一套办公软件，你联系到的这些供应商都是陌生的，面对这种情况，你会怎么做出选择？
排除价格因素外，你重点会参考的一定是看哪家供应商曾经服务过跟你们公司很相似的企业，最终你对比下来发现，某一家供应商服务了更多你们的同行企业，那么大概率你会选择这一家进行合作。
其实，这个过程就是一次社会认同的过程。作为销售，我们恰恰可以抓住这个点，去准备我们的沟通策略，去说服客户成交。
曾经，我做过一段时间的地推销售，我记得有一个客户的成交完全是应用了这个原理，但当时我并不知道这个原理到底是怎么回事，只是误打误撞成交了。如果当时就可以明白这个原理，应该可以成交更多的订单。
有一天，我来到中央美术学院附近的一家公司，跟这个公司的老板张总聊了聊合作的事。
我记得张总好像是山东人，特别健谈，我们聊了很多，中间我们也聊到了他的家庭状况，他说他弟弟也在北京做生意，而且跟他做的是同样的生意，比较凑巧的是公司就在附近，他还把大概的位置跟我说了一下，但并没有给我提供具体的联系方式。
虽然我们最终并没有达成合作，但张总跟我说了很多关于他们这个行业的一些信息，而且还给了我一些销售的改进建议，我内心还是比较开心的。
离开张总的公司后，我就来到了他弟弟公司的位置，到了后我发现原来是一个办公楼，张总也没告诉具体是哪一层。
当时我就在想，没关系，反正这里有这么多公司，都可以去沟通一下看看，也说不定能遇到他弟弟。说来也巧，我大概拜访了两三家就找到了张总弟弟的所在公司。
一开始我也不知道他们是一家，我正常跟对方交流，但简单聊过以后，我通过口音感觉他应该是北方人，我立刻问他老家是哪里，他说是山东，我马上就说到了他哥哥的名字以及公司名，他就问说，你们认识，我说是的，刚刚我们还聊到你在这里做生意，而且你哥哥也推荐我来跟你聊一聊合作的事。
本来这位老板就很热情，他听到我跟他哥哥很熟悉，态度变得更加热情。我跟他简单说了一下我们的产品，他说，他确实有考虑合作，但一直没有找到靠谱的公司，所以迟迟没有合作。
今天刚好你来了，又是我哥推荐过来的，我就直接跟你合作吧。你跟我说一下，我都需要办理什么手续。
我当时太开心了，从来没有感觉成交如此容易，现场我们就完成了签约合作，整个过程不超过半个小时。当时，我以为是自己幸运。
后来，我复盘的时候发现，这是一种成交方法，当时我把它归类到客户推荐的类别上，一直在使用，后面也陆续成交了一些订单。
后来，我也把这个方法分享给了我们团队的销售伙伴，借助这个方法，他们也成交了不少的订单。
直到我前段时间系统研究销售成长方法论，我才发现，原来这个方法之所以有效是因为符合社会认同原理。
也正是因为这样，我决定把这篇文章写出来，分享给更多的伙伴，从而成交更多的客户。
首先，模仿
你要去模仿客户，想办法做到跟他相似，至少先做到外在形象上的相似，客户喜欢穿西装，那么你就要穿西装；客户如果喜欢穿休闲装，那么你就要穿休闲装。
先从形似，然后再到神似。具体要做到什么程度，这个取决于订单大小以及你要准备为此花费多少精力。当年，被誉为保险销售之神的原一平使用这一招成交了无数个顶尖的大客户。
总之，你首先要做到的是，当客户见到你的时候，感觉像见到一位朋友，而不是一个完全陌生的推销员。想办法给到他一种熟悉的感觉，做到这些，你就算是赢了一半了。
其次，提供各种相似人或相似企业的合作证明
你应该对这些广告有点印象，比如几亿人都在用的购物app；一年卖出三亿多杯，能环绕地球一圈；畅销全球72国等等。其实这些就是在运用社会认同原理说服我们去购买产品。
所以，你要为客户提供同行的合作案例以及跟决策人相似的人的购买决策。
一旦对方知道他认识的人、喜欢的人、尊敬的人都跟你进行了合作，他也会产生跟你合作的欲望，因为这些跟你合作的人都在帮你做证明，证明跟你合作是靠谱的、安全的。
比如，你可以为提供跟客户有关的客户名单、照片、视频、服务客户的数量以及各种证明材料。
读到这里，你应该就会发现，我们平时说的客户转介绍，其实也是这个原理，客户通过朋友对你的认同，从而认同跟你合作。
我们认同的人和我们相关的人会对我们的行为产生重大影响，几乎任何人都逃不掉。
所以，我们经常会说，客户成交的关键往往不是靠所谓的销售技巧，最关键的是你对客户心理的洞察，你对客户洞察的越多、了解的越透彻，那么成交的概率也就相对越大。
我是互联网销售冠军教练，
字节跳动前销售大部负责人，
畅销书《销售从入门到精通》作者，
连续3年蝉联销售冠军团队，
今日头条专栏作家、知乎专栏作家，
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